ERP sektöründe yaklaşık otuz yıl geçirdim. Bu süre içinde yüzlerce müşteriyle tanıştım, farklı ölçeklerde üretici firmalarla çalıştım ve sayısız iş ortağının hem büyüme hikâyelerine hem de sessizce küçülüşlerine tanıklık ettim. Teknolojiler değişti, lisans modelleri değişti, bulut bilişim ve abonelik ekonomisi hayatımıza girdi, bugün ise yapay zekâyı konuşuyoruz. Ancak bütün bu dönüşümlere rağmen değişmeyen bir konu var: ERP ekosisteminde üretici ile iş ortağı arasındaki ilişkinin sağlıklı bir zemine oturtulamamış olması.
Bana göre ERP sektörünün en büyük sorunu teknoloji değil, ekosistem yönetimidir. Daha da açık söylemek gerekirse, sorun üretici firmaların “iş ortağı” kavramına nasıl baktığıdır.
Bugün hemen hemen bütün ERP üreticilerinin kurumsal iletişimine baktığınızda benzer ifadelerle karşılaşırsınız. “Partner First”, “Birlikte Büyüyoruz”, “Güçlü Ekosistem”, “İş Ortaklarımız En Büyük Gücümüz” gibi söylemler, neredeyse bütün kanal programlarının ortak dilidir. Kâğıt üzerinde bakıldığında oldukça güçlü görünen bu yaklaşımın, sahadaki karşılığının ise her zaman aynı olmadığını söylemek gerekiyor.
Çünkü birçok üretici için iş ortaklığı, stratejik bir ortaklık modelinden çok güçlü bir satış organizasyonu anlamına geliyor. Müşteriyi bulan, ihtiyaç analizini yapan, ürünü tanıtan, demoları gerçekleştiren, projeyi yöneten, canlı kullanıma geçiren, eğitim veren, destek sağlayan ve müşteri memnuniyetini yöneten taraf iş ortağı oluyor. Marka, müşteri gözünde büyük ölçüde iş ortağının temsil kabiliyetiyle değer kazanıyor. Ancak iş gelir paylaşımına, ticari modellere ve ekosistemin sürdürülebilirliğine geldiğinde aynı ortaklık anlayışını görmek her zaman mümkün olmuyor.
Asıl sorgulanması gereken konu da burada başlıyor. Bugün ERP sektöründeki birçok iş ortağının temel sorunu satış yapmak değildir. Asıl sorun, yaptığı satıştan sürdürülebilir bir ekonomik yapı oluşturabilecek kadar değer üretebilmektir. Müşteri kazanmak kadar, o müşteriye uzun yıllar hizmet verebilecek organizasyonu ayakta tutabilmek de kritik bir konudur. Bunun için nitelikli danışman istihdam etmek, onları elde tutabilmek, yeni yatırımlar yapabilmek ve sürekli gelişen teknolojiye yatırım ayırabilmek gerekir. Ne yazık ki birçok iş ortağı tam da bu noktada ciddi zorluklarla karşı karşıya kalıyor.
Son yıllarda abonelik tabanlı lisans modelleri ve SaaS yaklaşımı üretici firmaların finansal yapısını önemli ölçüde güçlendirdi. Bu dönüşümün teknoloji dünyasının doğal bir sonucu olduğu tartışılmaz. Ancak aynı dönemde iş ortaklarının ekonomik yapısının aynı ölçüde güçlendiğini söylemek oldukça zor. Dünyanın farklı bölgelerinde yapılan kanal araştırmaları da benzer bir tabloyu ortaya koyuyor. Partner memnuniyetinin azalmasının temel nedenleri arasında daralan marjlar, sürekli değişen ticari modeller, karmaşık kanal programları ve öngörülebilirliği azalan gelir yapıları yer alıyor.
Bugün herhangi bir ERP iş ortağına en büyük probleminin ne olduğunu sorduğunuzda alacağınız cevap çoğu zaman “müşteri bulamıyoruz” olmayacaktır. Daha çok nakit akışı, kârlılık, artan operasyon maliyetleri, nitelikli danışman kaybı, sürekli değişen sertifikasyon süreçleri ve her yıl yeniden şekillenen kanal politikaları konuşulacaktır. Çünkü birçok üretici kendi büyümesini dikkatle takip ederken, bu büyümeyi sahada mümkün kılan iş ortaklarının finansal sürdürülebilirliğine aynı hassasiyetle yaklaşmıyor.
Oysa sağlıklı bir ERP ekosistemi yalnızca güçlü ürünlerle kurulmaz. Güçlü ekosistemler, güçlü iş ortaklarıyla oluşur. İş ortağı yatırım yapamıyorsa, danışmanlarını kaybediyorsa, fiyat kırarak ayakta kalmaya çalışıyorsa ve her geçen yıl daha düşük kârlılıkla faaliyet göstermeye zorlanıyorsa, bunun etkisi yalnızca iş ortağında kalmaz. Bir süre sonra proje kalitesi düşer, müşteri memnuniyeti azalır, deneyimli danışmanlar sektörden uzaklaşır ve sonunda zarar gören üreticinin markası olur.
Bugün birçok üretici “Neden eskisi kadar güçlü iş ortakları bulamıyoruz?” sorusunu soruyor olabilir. Oysa belki de önce şu sorunun cevabını aramak gerekiyor: Mevcut iş ortaklarımızın daha güçlü şirketler hâline gelebilmesi için gerçekten ne yaptık?
Partner kelimesini kullanmak kolaydır. Gerçek ortaklık ise çok daha farklı bir anlayış gerektirir. Ortaklık; yalnızca satış hedeflerinin paylaşılması değil, risklerin, yatırımların ve kazanımların da dengeli biçimde paylaşılmasıdır. İş ortağını yalnızca satış hedeflerini yerine getiren bir kanal olarak görmek, kısa vadede finansal tabloları güçlendirebilir. Ancak uzun vadede güçlü ve sürdürülebilir bir ekosistem oluşturmaz.
ERP sektöründe yıllardır gözden kaçırılan en önemli gerçeklerden biri de budur. Bir ERP üreticisinin en büyük değeri yalnızca geliştirdiği yazılım değildir. O yazılımı müşterinin iş süreçlerine başarıyla uyarlayan, projeyi sahiplenen, krizleri yöneten ve markaya güven kazandıran iş ortaklarıdır. Yazılım tek başına müşteri yaratmaz. Güveni oluşturan şey, sahadaki insan kaynağıdır. İş ortakları yalnızca lisans satan şirketler değil, üretici markanın sahadaki itibarıdır.
Belki de artık ERP sektörünün yeni bir modülden, yeni bir lisans modelinden ya da yeni bir pazarlama sloganından önce yeni bir ekosistem anlayışına ihtiyacı var. Çünkü gerçekten güçlü üreticiler, güçlü iş ortaklarından rahatsız olmaz. Tam tersine, onların güçlenmesini kendi büyümesinin ön koşulu olarak görür.
Bugün ERP sektörünün sorması gereken temel soru şudur: İş ortaklarımızı gerçekten “partner” olarak mı görüyoruz, yoksa yalnızca satış kanalımız olarak mı değerlendiriyoruz?
Bu soruya verilecek dürüst cevap, ERP ekosisteminin önümüzdeki on yılını da belirleyecektir.
Bu yazı, ERP ekosistemini ele alan yazı dizisinin ikinci bölümüdür. Bir sonraki yazıda, “ERP Üreticileri Bayi mi İstiyor, Taşeron mu?” sorusunu, kanal çatışmaları, doğrudan satış politikaları ve partner ekonomisi üzerinden değerlendireceğim.