Yazılımda gelişmişlik seviyemiz neye göre belirleniyor? En iyisini yazmak mı? En işlevsel olanı geliştirmek mi? Yoksa en çok satanı üretmek mi? Türkiye yazılım sektörü yaklaşık otuz, otuz beş yıllık bir geçmişe sahip. Bu, sektörü “emekleme devrini tamamlamış ve koşmaya başlamış” olarak değerlendirmemiz için yeterli bir süre gibi görünüyor. Ancak sektör, beklenilen olgunluk seviyesine henüz ulaşabilmiş değil.
Yazılım geliştirmek bir sanat mı yoksa bir ticaret mi?
Görüştüğüm birçok yazılım firması sahibi, “en muhteşem” yazılımı geliştirdiklerini iddia ediyor; ancak işlerin istedikleri gibi gitmediğini de aynı şekilde itiraf ediyor. Peki sorun nerede? Yazılımın geliştirilmesi sürecindeki eksikliklerde mi, yoksa yazılımın satışa sunulması sürecindeki problemler mi buna yol açıyor?
Bir yazılımın başarısını yalnızca teknik özellikleriyle ölçmek mümkün değil. Başarı, aynı zamanda hedef kitlenin bu ürüne ulaşabilmesi, ürünü anlaması ve kullanmayı tercih etmesiyle de ölçülür. İşte burada pazarlama ve satış stratejilerinin önemi devreye giriyor.
Satış ve Pazarlama: Gözden Kaçan Stratejik Alanlar
Türkiye’de yazılım üreten firmaların büyük çoğunluğu, satış ve pazarlama yatırımlarını gereksiz ya da aşırı maliyetli görerek bu alanı ihmal ediyor. Bunun temel nedeni, bu alana harcanacak paranın hemen geri dönüş sağlamayacağı algısı. İşletme sahipleri, kısa vadeli kazanç hedefleriyle hareket ederek, bu tür yatırımları “gereksiz harcama” olarak nitelendiriyor. Oysa pazarlama ve satış alanındaki yatırımlar, bir yazılım firmasının sürdürülebilir büyümesi için hayati önem taşır.
Anlık Kazanç Hedefleri
Pazarlama faaliyetlerinden anında sonuç beklemek, sektördeki en yaygın hatalardan biridir. Örneğin, bir fuara katılan firma, fuar bitiminde müşteri kazanamamışsa bu etkinliği “başarısız” olarak değerlendirebiliyor. Oysa markalaşma ve müşteri güveni oluşturma, uzun vadeli bir stratejidir.
Satış Ekibine Yüklenen Sorumluluklar
Bir başka sorun, satış elemanlarına yüklenen abartılı beklentilerdir. Birçok firma, satış ekibine gerekli eğitimleri vermeden ve markayı görünür kılmak için destek sağlamadan, satış elemanlarından yüksek cirolar elde etmelerini bekliyor. Satış olmadığında ise elemanlar suçlanıyor ve işten çıkarılıyor.
- Elemanların Günah Keçisi İlan Edilmesi: Satış olmadığında, işletme sahipleri genellikle suçu satış ekibine yükler. Bu durum, sektördeki eleman devir hızını artıran önemli bir faktördür. Çalışanlar, yetersiz stratejilerden kaynaklanan başarısızlıkların bedelini ödemek zorunda kalıyor.
- Duygusal Baskı ve Mobbing: Satış elemanlarına uygulanan baskı, çoğu zaman işyerinde mobbing boyutuna ulaşabiliyor. “Neden satış yapamadın?”, “Bu kadar maaş alıyorsun ama bir müşteri getiremedin!” gibi ifadeler, hem çalışan motivasyonunu düşürüyor hem de işveren-çalışan ilişkisini zedeliyor.
Yatırım Yapmadan Kazanç Beklemek
Yazılım firmalarının büyük bir kısmı, pazarlama ve marka bilinirliği için yatırım yapmadan büyük satış rakamlarına ulaşmayı hayal ediyor. Bu durum, bir tarlayı ekmeden hasat beklemeye benzetilebilir. Markalaşma ve bilinirlik olmadan, potansiyel müşteriler yazılımın varlığından bile haberdar olamaz.
Satmayan Yazılımın Sorumlusu Kim?
Satmayan bir yazılımın sorumlusu kimdir? Satıcı mı, yoksa üretici mi? Bu sorunun cevabı oldukça karmaşıktır ve genellikle her iki tarafın da belirli sorumlulukları yerine getirmediğini gösterir.
- Satış Ekibinin Yetersizliği: Satış ekipleri genellikle ürünün teknik detaylarını anlamakta zorluk çekebilir. Bunun nedeni, üretici firma tarafından satış ekibine yeterli eğitim verilmemesi ya da ürünün avantajlarının yeterince açık bir şekilde anlatılmamasıdır. Hele ki yazılım sürekli geliştiriliyorsa teknik kadro, satıştan sihir yapmasını ve ürettiği her şeyi anlamasını bekliyor. Satışçı burada büyülü bir yolculukta, kayıp bir yıldız misali kaybolup gidiyor.
- Teknik Ekibin Pazarlamadan Uzaklığı: Teknik ekipler, genellikle ürünün mükemmel olduğuna inanarak, pazarlama ve müşteri geri bildirimlerini dikkate almadan hareket eder. Bu durum, satış sürecini olumsuz etkiler.
- İşletme Sahiplerinin Kısa Vadeli Bakış Açısı: Satış elemanlarına yüklenen abartılı beklentiler ve satış olmadığında elemanların suçlanması, sektördeki başarısızlığın ana nedenlerinden biridir. Hatta belki de en büyük nedenidir!
İnsan Odaklı Yaklaşım ve Stratejik Sabır Şart
“En iyi yazılımı yaptık, satmıyor!” şikayeti, yalnızca bir ticari başarısızlık değil, aynı zamanda işyerindeki insan ilişkilerinin ve yönetim biçimlerinin bir yansımasıdır. İşletme sahiplerinin satış ve pazarlama süreçlerine yeterince yatırım yapmaması, bu süreçteki tüm sorumluluğun çalışanlara yüklenmesine neden oluyor. Sonuç olarak, satış ekipleri yalnızca yüksek hedeflerle değil, aynı zamanda stres, kaygı ve hatta umutsuzlukla mücadele etmek zorunda kalıyor.
Satış Baskısının Çalışanlar Üzerindeki Etkileri
- Stres ve Kaygı Bozukluğu: “Yeterince iyi değilim” duygusu, çalışanlarda ciddi bir özgüven kaybına neden oluyor. Hedeflerin gerçekçi olmaması, sürekli eleştirilme ve başarısızlık korkusu, çalışanların zihinsel sağlığını olumsuz etkiliyor.
- Tükenmişlik Sendromu: Sürekli bir baskı altında çalışmak, çalışanların motivasyonlarını ve işlerine olan bağlılıklarını kaybetmelerine yol açıyor. Özellikle, çabalarının yetersiz bulunduğunu hisseden çalışanlar arasında tükenmişlik yaygınlaşıyor.
- İşyerinde Umutsuzluk: Çalışanlar, satış eksikliğinden sürekli sorumlu tutulduklarında, başarıya ulaşma inançlarını kaybediyorlar. Bu da işten ayrılma oranlarını artırıyor ve firmanın insan kaynağı açısından sürekli bir kayıpla karşı karşıya kalmasına neden oluyor.
Ne Yapılabilir?
Bu sorunların üstesinden gelmek, yalnızca bireysel bir çabayla değil, işletme genelinde uygulanacak stratejik ve insan odaklı yaklaşımlarla mümkün olabilir.
- Sabırlı Bir Yaklaşım Benimsemek: Pazarlama ve satış yatırımlarının sonuçları hemen görülmeyebilir. Bu süreçte sabırlı olmak ve satış ekibine güvenmek kritik önemdedir. Her başarısızlık, ekip için bir öğrenme fırsatı olarak değerlendirilmelidir.
- Destekleyici Bir İş Ortamı Yaratmak: Çalışanların psikolojik dayanıklılığını artırmak için iş ortamının destekleyici olması gerekir. Düzenli geri bildirim toplantıları, eğitim programları ve çalışan motivasyonunu artıracak etkinlikler düzenlemek bu sürece katkı sağlayabilir.
- Gerçekçi Hedefler Belirlemek: Çalışanlara verilen hedeflerin, mevcut pazar koşullarını ve markanın mevcut konumunu göz önünde bulundurarak belirlenmesi gerekir. Gerçekçi hedefler, hem motivasyonu artırır hem de başarı ihtimalini yükseltir.
- Şeffaf İletişim: Çalışanların, firma hedefleri ve stratejileri konusunda bilgilendirilmesi, kendilerini işin bir parçası gibi hissetmelerini sağlar. Satış ekibi ile teknik ekip arasındaki iletişim güçlendirilerek ekipler arası uyum artırılabilir.
- Başarıları Kutlamak: Küçük de olsa her başarıyı kutlamak, çalışanların motivasyonunu artırır ve daha büyük hedeflere ulaşma konusunda cesaretlendirir.
Sonuç olarak: İşletme sahipleri, satış baskısını kısa vadeli sonuçlar üzerinden şekillendirmeyi bırakıp, uzun vadeli stratejilere odaklanmalıdır. Yazılım sektöründe başarı, yalnızca teknik mükemmeliyetle değil, aynı zamanda çalışanların duygusal iyi oluşu ve destekleyici bir yönetim anlayışıyla mümkündür. İnsan odaklı bir yaklaşım benimseyen firmalar, sadece daha yüksek satış rakamlarına ulaşmakla kalmayacak, aynı zamanda sürdürülebilir bir büyüme yolunda sağlam adımlar atacaktır.